Ne négligez pas les questions ?

Ne négligez pas les questions ?

A mon sens le questionnement est de tous les outils l’un des plus important voir le plus important à maitriser. Dans toutes les bonnes formations de commerce, de communication de management ou de coaching en entreprise on apprend qu’il existe trois types de question : les questions fermées, les questions ouvertes et les questions dites alternatives. Quels sont les avantages ?

 

Les avantages de poser des questions :

Poser des questions vous rend intéressant aux yeux des gens. Lors d’un cocktail ou vous ne connaissez peu de personnes présentent, entrer en contact avec une personne par une question et rester sur ce mode. Vous verrez les résultats sont spectaculaires. Pourquoi ? Et bien parce que les gens apprécient que l’on s’intéresse à eux, ils apprécient aussi de pouvoir s’exprimer sur eux. Cela est vrai même pour des personnes qui sont peu enclin à s’exprimer, il faudra alors trouver des points d’accroches et avoir un questionnement adapté.

Poser des questions donne la sensation à votre interlocuteur d’être écouter et donc d’être compris. Ce qui est un véritable avantage.

Dans certains cas, dans un rapport de force, poser des questions permet de prendre l’ascendant sur son interlocuteur.

Poser des questions permet d’éviter de répondre à une question. C’est le principe du retournement.

Poser des questions qui engendrent toujours la même réponse permet d’obtenir des résultats sur des personnes hésitantes.

Exemple : Pour engager un acheteur un agent immobilier pour utiliser cette technique dite de l’entonnoir. Cette maison est assez grande ? Oui – Cette maison est bien située ? Oui – Vous avez le budget pour acquérir cette maison ? Oui – Voulez-vous acheter cette maison ? Oui.

 

Il faut bien comprendre que savoir poser des questions est utile aussi bien dans sa vie personnelle que professionnelle.

Un simple article ne peut pas résumer un sujet aussi important ou la pratique est aussi importante que la théorie, mais je vous invite à creuser ce sujet de la plus haute importance.

 

Ci-dessous quelques éléments théoriques de base :

 

Les Questions ouvertes

Les questions ouvertes permettent d’obtenir de l’information, des explications. Ce type de questionnement devrait être utilisé dans la plupart des cas.

Exemple :

Que souhaitez-vous retrouver dans notre proposition commerciale ?

Que pensez-vous de notre offre ?

Comment s’est passé ta journée ?

 

Les questions ouvertes ont pour avantage :

  • pour celui qui les posent de rester centrer sur l’autre c’est-à-dire de s’intéresser vraiment à ce qui dit notre interlocuteur.
  • D’éviter d’avoir des aprioris.
  • D’obtenir plus d’informations en poussant notre interlocuteur plus loin dans sa réflexion.
  • Cela permet de rebondir sur les réponses développées, pour ensuite selon les cas et les situations d’obtenir des points d’accroches (très efficace en matière commerciale afin de d’argumenter par la suite).

 

Les questions fermées :

Les questions fermées appellent une réponse par oui ou par non. Ce type de questions permet de valider une information.

Exemple : Avez-vous reçu notre proposition ?

Les questions fermées sont bien souvent utiliser à mauvais escient et pourraient être remplacées par des questions ouvertes ?

Exemple :

Question fermée : Pensez-vous valider ma proposition ?

Question ouverte : Que pensez-vous de ma proposition ?

Si la réponse est un non sec, il sera difficile de rattraper la situation, alors qu’avec la question ouverte l’interlocuteur va devoir argumenter et vous pourrez toujours réagir.

 

 

Les questions alternatives :

Les questions alternatives ont pour objectif de diriger une réponse.  Elles appellent à faire un choix.

Exemple : Vous préférez le rouge ou le bleu ?

Les questions alternatives peuvent-être efficaces pour pousser à prendre une décision :

Exemple :

On se voit Lundi 16h ou Mardi 10h ?

Voulez-vous acheter 10 cartons ou 12 cartons ?

 

 

 

 

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Jean-Philippe

Coach Professionnel chez Aravis Conseil
Jean-Philippe Marconnet, coach professionnel avec plus de 10 années d'expérience dans le domaine des entreprises.

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