Apprenons à faire du commerce !

Le métier de commercial est bien souvent caricaturé en France, on le représente comme volubile, toujours dans l’exagération, prêt à vendre n’importe quoi à n’importe qui. Mais qu’en est-il vraiment ?

1- La formation des commerciaux :

Pour les formations post-bac, que l’on s’engage sur un cursus long ou cours, on retrouve la même structure de formation. C’est-à-dire de nombreuses matières généralistes telles que communication, marketing, comptabilité- gestion, droit, négociation, achats,… De mon point de vue avoir un aperçu de ses matières a un intérêt certain, mais ne devrait pas représenter l’essentielle de la formation.

Une formation dédiée au métier du commerce devrait comporter au moins 50% du programme sur la vente et le commerce. Les différentes notions qui permettent de former de bons commerciaux devraient à mon sens être beaucoup plus approfondies.

Afin d’illustrer cela prenons une notion de base mais néanmoins primordiale comme la prospection. La prospection peut se décliner en plusieurs séquences : prospection B to C (particuliers), prospection B to B (professionnels), la prospection directe / indirecte, l’utilisation du digital (internet, réseaux sociaux, vidéo partagées,…) dans la prospection.

2- De la théorie à la pratique :

Les formations commerciales au sens large font la part belle à la théorie, mais la pratique est quasiment exclue de l’enseignement ou trop abstrait, (mettons à part les formations en alternance).

Les cas pratiques donnés le sont la plupart du temps sur une feuille de papier avec comme missions de résoudre le problème à l’histoire en utilisant les notions apprises en cours. Il existe bien sûr des cas où les étudiants travaillent sur des cas concrets avec des professionnels, mais ces temps là sont trop exceptionnels alors qu’ils devraient être le fil conducteur de l’enseignement.

Combien d’enseignant propose des mises en situation pour rendre plus concret leur enseignement ? Mais peut-être que la question est : « Est-ce autorisée ? »

Pour moi la mise en situation avec caméra pour pouvoir faire une analyse constructive et toujours encourageante permettrait aux étudiants en commerce d’avoir une vision plus concrète de leur futur métier et une confiance en eux plus importante lors de leur arrivée sur le marché du travail.

3- Faire évoluer les mentalités :

J’ai la nette impression que le métier de commercial n’est pas reconnu à sa juste valeur. C’est pourtant le commercial qui va être en première ligne pour proposer les produits de l’entreprise, c’est lui qui va diffuser auprès des clients l’image de l’entreprise.

Nous avons en France des formations : Sciences économiques, sciences humaines, sciences sociales,… mais il n’y a pas de sciences commerciales. Cette situation est aberrante, lorsque l’on se remet dans le contexte de la mondialisation, de la concurrence exacerbée, nous avons besoin d’hommes et de femmes qui soient capable de vendre nos produits et nos services.

Dans certains cas le produit se suffit à lui-même, lorsqu’il a un avantage technologique sur les autres, ou une notoriété très importantes, mais cela représente une infime partie des produits et services qui sont à vendre.

Parents, enseignants, éducateurs, politiques, donnons au commerce la place qu’il mérite dans la société, changeons les mentalités. Un bon commercial est animé par le service qu’il rend à ses clients, sa satisfaction est d’abord d’avoir été utile à ses clients, le défi, le challenge est un moteur c’est tout cela qui l’enthousiasme vraiment.